Ondanks sociale media, allerlei toeters en bellen op je website, allerlei snufjes waarmee je online mogelijke klanten verleidt, blijft e-mail marketing de beste manier om snel een vruchtbaar gesprek op gang te brengen.
Met een goed geschreven e-mail kom je rechtstreeks in de inbox van je mogelijke klant terecht. Je krijgt de kans om reactie uit te lokken, om het verhaal achter het e-mailadres te leren kennen. Als je een serie vervolg e-mails klaarzet, zorg je er bovendien voor dat je er achteraf geen extra werk meer aan hebt. Door slim af te wisselen tussen verschillende soorten berichten, help je jouw mogelijke klant in het beslissingsproces en kun je meer verkopen met minder moeite. Hieronder krijg je de exacte stappen om een vruchtbare e-mail opvolging te doen die jou échte klanten oplevert. Als bonus krijg je ook de beste tips om je e-mails er nog meer te laten uitspringen. Noodzakelijke voorbereiding: denk na over wat je wil
Voor je nog maar begint met de praktische uitvoering, dien je te weten waar je naartoe wil.
Afhankelijk van hoe veel inhoudelijk materiaal je hebt, het prijsniveau van jouw dienst of product, ... kun je een echte e-mailfunnel opbouwen. Dit is een structuur waarbij je verschillende e-mails voorziet die je volledig geautomatiseerd laat lopen. Daarom moet je jezelf vooraf deze vragen stellen:
Op basis van jouw antwoorden kun je een schema uitwerken. Dan voorzie je bijvoorbeeld vijf mails, maar dat kunnen er evengoed vijftig zijn. In het schema hieronder bespreek ik het minimale scenario dat vertrekt van vijf e-mails, met mogelijkheid tot uitbreiding. STAP 1. Vraag om een e-mailadres
Je kunt pas e-mails versturen als je een e-mailadres van je potentiële klant hebt. Klinkt simpel, in de praktijk loopt het hier vaak fout.
De beste manier is (nog steeds) om een klantenmagneet te bedenken. Dat kan een klassiek e-book zijn, maar je kunt ook denken aan een gratis masterclass, een handige worksheet, een schema of een andere interessant hebbeding waar jouw mogelijke klant blij van wordt. Hier vind je in elk geval een lading ideeën hiervoor. STAP 2. Gebruik een degelijk e-mailsysteem
Met je vers gecreëerde klantenmagneet in de hand, maak je een account bij een e-mail systeem. Dit wordt ook wel een listmanager genoemd. Het is een professioneel systeem waarmee je e-mails kunt versturen aan een hele lijst e-mailadressen.
Voorbeelden van deze systemen zijn bijvoorbeeld Active Campaign (of MailBlue, de Nederlandstalige versie daarvan), Aweber of Sendfox wat ikzelf gebruik. Meer over e-maillijsten lees je hier. Daarnaast zorg je natuurlijk dat je conform de huidige privacywetgeving de gegevens van je potentiële klanten opslaat en verwerkt. Hoe je dat doet, lees je hier. STAP 3. Koppel jouw klantenmagneet en e-maillijst aan elkaar
Zorg ervoor dat wie zich aanmeldt voor jouw e-maillijst, ook direct toegang krijgt tot jouw klantenmagneet.
Dat doe je natuurlijk geautomatiseerd: manueel e-mails versturen is echt volledig passé. Lijkt jou dat technisch en lastig? Contacteer mij dan. Tegen een (kleine) vergoeding klaar ik de klus voor jou. STAP 4. Stuur in elk geval een eerste welkom e-mail
Als mensen zich aanmelden voor een klantenmagneet of op een e-maillijst willen komen, gaat er al een keer iets mis. Ze weten niet meer waar ze jouw e-book hebben gedownload, ze ontvangen niets omdat hun computer of browser gek doet, ze krijgen geen pop-ups te zien, ...
Daarom is het heel belangrijk dat jouw eerste e-mail naar een nieuwe abonnee op je lijst, wat praktische informatie bevat. Onmisbaar daarbij is dat je de link naar de eventuele klantenmagneet voorziet. Zelfs wie helemaal in de knoop slaat tijdens het aanvragen, krijgt zo immers alsnog het materiaal. Bijkomend voordeel: velen gebruiken hun mailbox als een archief. Zo kunnen ze dus makkelijk jouw klantenmagneet terugvinden! STAP 5. Maak de tweede e-mail heel persoonlijk
Na de praktische e-mail is het tijd om een persoonlijk verhaal te horen van jouw nieuwe abonnee.
Die heeft zich immers op jouw e-maillijst aangemeld vanuit een bepaalde situatie, probleem of vraag. De nood is bij de meesten dan hoog om hier wat van te delen. Daar speelt je marketing best op in. Je tweede e-mail volgt liefst vrij snel op de eerste, en bevat vooral een prikkelende vraag aan jouw nieuwe abonnee om te vertellen hoe het gaat. Je vindt inspiratie voor deze e-mail in deze techniek maar je kunt het ook heel persoonlijk maken. Ik raad mijn klanten altijd aan om het kort en krachtig te houden en te verwijzen naar de nieuwe aanmelding. Je zult er van versteld staan hoeveel mensen de tijd nemen om hun verhaal te doen in een e-mail aan jou. Zo begint een echte conversatie tussen jou en je mogelijke klant. Bij sommigen leidt dit zelfs snel tot een echte verkoop... Stap 6. Informeer maar verkoop nog niet in de derde e-mail
In de derde e-mail kun je wat aanvullende zinvolle informatie delen. Misschien heb je wel een leuk blogartikel geschreven? Of je hebt een informatieve pagina op je website? Of misschien heb je wel eens een video gemaakt, een webinaropname, een podcastaflevering, ...
In de derde e-mail neem je dus de link op naar één tot maximaal drie van die extra materialen. Als je naar méér verwijst, wordt het te verwarrend voor jouw lezer. Belangrijk is vooral dat ze begrijpen dat jij hun probleem volledig begrijpt. Dat doe je door gericht de juiste extra informatie te geven. Als jouw e-mailsysteem dat toelaat, kun je natuurlijk gaan differentiëren op basis van de informatie die je uit vorige e-mails kreeg. STAP 7. Vierde e-mail: durf vragen om verkoop (of stel nog even uit met een getuigenis)
Als je vertrokken bent van een scenario waarbij je vijf e-mails gaat versturen, dan kun je in de vierde vragen om een verkoop. Dat kan gaan om de rechttoe rechtaan vraag: Bestel nu hier jouw .... met link naar de verkoopspagina. Bij een duurder product of dienst kan het gaan om de uitnodiging voor een kennismakingsgesprek (wat voor jou een verkoopsgesprek is).
Als je dit nog wat vroeg vindt, kun je ook uitstellen door een getuigenis te geven van een tevreden klant. Lezers zijn doorgaans dol op verhalen over hoe iemand anders een gelijkaardig probleem als het hunne heeft aangepakt. Stap 8. Vijfde e-mail: vraag tòch om een verkoop (ook als je dat eng vindt)
Je hoeft bij e-mailopvolging niet eindeloos te wachten tot jouw mogelijke klant ook echt klant wil worden. Die zal dat trouwens pas doen als er een expliciete vraag van jouw kant komt. Die vraag kan vele vormen aannemen: van het concreet aanbieden van een product tot en met een uitnodiging voor een kennismakingsgesprek.
Belangrijk is dat je dit in deze vijfde e-mail wel wat kadert. Het is handig om te verwijzen naar elementen die je in vorige e-mails aanhaalde. Zo kun je nog even een getuigenis aanhalen en de voordelen van jouw aanbod op een rijtje zetten. Als je in de vierde e-mail al een verkoopsvraag stelde, kun je die in deze e-mail herhalen. De meeste mensen hebben het nodig om een duwtje of herinnering te krijgen voor ze actie nemen. Sluit in elk geval altijd af met een concrete call-to-action, zoals 'koop nu jouw...' of 'vraag jouw gratis kennismaking aan'. Stap 9. Verdere vervolg-e-mails
Het hoeft niet te stoppen na 5 e-mails. Meer zelfs: het is meestal aan te raden om een veel langere sequentie te maken, gespreid over bijvoorbeeld 6 maanden of zelfs een jaar.
Maak daarvoor dan wel een goede structuur voor e-mailopvolging waarin verschillende types berichten elkaar afwisselen en je een bepaalde flow opbouwt. Je lezer krijgt zo de kans om meer aspecten van jouw bedrijf en jouw aanbod te leren kennen én om klant te worden. Het grote voordeel is dat je door deze werkwijze een voortdurende communicatie hebt, maar zonder voortdurend te werken. Zo kun jij je concentreren op andere delen van jouw bedrijf en marketing. Extra tips...Hou je e-mails eenvoudig
De verleiding is groot om je berichten op te smukken met toeters en bellen. Onderzoeken tonen aan dat de eenvoudigste 'platte' e-mails het best werken. Je lezer krijgt daarin de essentie en laat zich niet afleiden.
Werk dus ook met één call-to-action in je bericht. Dat kan een uitnodiging zijn om een artikel te lezen, een video te bekijken of iets aan te kopen. Wil je jouw lezer meerdere dingen aanbieden? Benoem dat dan ook zo en besef dat het rendement dan vaak lager ligt. Vang aandacht met je onderwerpregel
Zorg voor originele, emotionele en nieuwsgierigmakende onderwerpregels. Die zorgen ervoor dat je e-mail geen stille dood sterft in de inbox maar wel opengemaakt en gelezen wordt.
Hou je onderwerpregel kort en geef nog geen inhoud prijs. Vermijd tegelijk 'clickbait': opzettelijk spectaculaire uitspraken die niet in verhouding staan tot het bericht. Op de meeste mensen hebben die een averechts effect. Maak een schematisch overzicht
Voor je een opvolg-e-mail schrijft, is het belangrijk dat je eerst een overzicht maakt welke berichten je precies gaat versturen. Zelf gebruik ik voor klanten een spreadsheet, waarin we niet enkel de timing en de onderwerpregel maar ook de tekst en eventuele linken opnemen. Zo wordt het daadwerkelijk inplannen van de e-mails nadien een makkie.
Antwoord altijd persoonlijk
Als je e-mails goed geschreven zijn, zullen ze zeker reactie uitlokken. Reageer daar op jouw beurt altijd snel en persoonlijk op. Het is een uitgelezen kans om een echte warme band op te bouwen met je lezer.
Stel je persoonlijke vragen of nodig je mensen uit over hun situatie, vragen of twijfels te praten? Verwijs dan naar discretie en respect van jouw kant. Beschouw jullie e-mailconversatie in dat geval als een gesprek onder vier ogen. Tot slot
Sterke opvolg-e-mails zijn goud waard. Trek er veel tijd en energie voor uit. Wat je nu doet, gaat immers jarenlang mee.
Vind je dit lastig of heb je er geen tijd voor? Je kunt dit uitbesteden. Ik heb verschillende klanten al met deze vorm van marketing geholpen, in verschillende e-mailsystemen. Vraag gerust een gratis kennismakingsgesprek dan bekijken we samen jouw vraag. Veel succes!
|
RSS-feed
Leave a Reply.