Heb je ook soms het gevoel dat in de marketingwereld figuurlijk Chinees gesproken wordt? Dat er woorden gebruikt worden waar je niets van begrijpt? Dat je al helemaal niet weet hoe je dat nu voor jouw bedrijf moet toepassen? In deze artikelenreeks krijg je een aantal basisbegrippen uit de wereld van marketing uitgelegd, en je krijgt ook te zien hoe je dat praktisch kunt realiseren. In dit artikel starten we met een begrip waar vaak geheimzinnig over gedaan wordt: de funnel.
WAAROM DIT BEGRIP?
In de wereld van de online marketing lijkt het soms alsof geheimtaal gebruikt wordt. Als je pas een bedrijf hebt, of je bent niet zo vertrouwd met de termen die daarin gebruikt worden, kan dat jou het gevoel geven dat goede marketing iets is wat te complex is voor jou. Nochtans zijn een aantal principes en methodes geen hocus pocus, maar gezond verstand en logica. Hoe je die principes omzet in de praktijk, is soms een ander paar mouwen. Een 'funnel bouwen' is een woord dat je vast hier of daar hebt zien langskomen. "Dat past niet in mijn funnel" of "ik ben mijn funnel aan het bouwen" hoor je dan van een collega. Misschien heb je zelfs al een advertentie van een funnel-architect zien langs komen. Ik merk bij mijn klanten dat het woord "funnel" zeer veel vragen op roept. Daarom toon ik je graag wat het is en wat je ermee kunt doen. WAT IS EEN FUNNEL? Een funnel is het Engelse woord voor trechter, en is gekoppeld aan wie je kunt helpen met je producten of diensten. Het is een illusie dat je de hele wereld als klant kunt hebben. Zelfs al wil je dat heel graag, dan nog is het onmogelijk omdat iedereen andere behoeftes heeft. Ook een wereldbedrijf zoals Facebook of Google zal nooit iedereen ter wereld als klant kunnen krijgen. Bovendien wil je niet iedereen helpen. Jouw klanten, dat zijn mensen die jou en je producten of diensten kennen, leuk vinden en vertrouwen als expert, de zogenaamde Know-Like-Trust-factor. Een funnel is niet meer of min dan een manier om je mogelijke klanten te filteren. Vaak wordt dit proces voorgesteld als een trechter. Die is aan het begin heel breed, en bevat iedereen die het probleem heeft waar jij mee kunt helpen. Verderop wordt hij smaller: enkel wie zich engageert om dit probleem echt op te lossen, zit dan nog in die trechter (een voorbeeld verderop maakt dit duidelijk). Als je dus 'je funnel bouwt' bepaal je dus op welke manier je mensen wil selecteren om verder mee te werken. Uiteindelijk doorlopen jouw contacten (bezoekers van je website, contacten op sociale media, ...) een heel proces waarbij ze aan het eind van de trechter of funnel klant worden. VOORBEELD VAN EEN FUNNEL Stel dat je mensen helpt met een concreet probleem: overgewicht. In het Westen zijn er héél veel mensen met dit probleem. Toch zal je die nooit allemaal kunnen of willen helpen. Sommigen spreken jouw taal niet, willen helemaal geen kilo's verliezen, zijn nog niet gemotiveerd om er ook iets aan te doen, ... Dan kun je een e-book kunnen gebruiken om enkel diegenen te selecteren die er aan toe zijn om hun gewicht naar omlaag te krijgen. Daarna stuur je vijf e-mails waarin je hen telkens een opvolgvraag over je e-book stelt. Ze krijgen pas de volgende e-mail als ze de vorige beantwoord hebben. Natuurlijk wordt de groep die de e-mails krijgt steeds kleiner. Uiteindelijk nodig je hen uit voor een individueel gesprek. Daarin bied je hen aan om in een traject te stappen om gewicht te verliezen. Daarna worden ze klant. Je ziet dat in deze funnel je begonnen bent met een grote groep, en dat de groep die uiteindelijk klant wordt, veel kleiner is. WAAROM ZOU JIJ EEN FUNNEL MOETEN HEBBEN? Als ondernemer mag je nog zo hard je best doen, je kunt nooit iedereen klant maken. Door een goede funnel op te zetten, selecteer jij de mensen die je het beste kunt helpen. Jij kiest zelf die selectiecriteria: dat kan zijn of ze de juiste mindset hebben, maar ook of ze bereid zijn om te investeren, of er tijd voor kunnen vrij maken, ... Een funnel opzetten, bespaart je de tijd en energie die je anders zou besteden aan mensen die niet of nog niet de juiste eigenschappen hebben om klant te worden van jou. Het levert je bovendien gemakkelijker de juiste klanten op. Door met zorg een funnel te maken, verhoog je de kans dat iemand klant wordt van jou als hij of zij aan de juiste voorwaarden voldoet. Als je bijvoorbeeld gaat adverteren, zorgt het dat die investering je meer oplevert. WAARUIT KAN EEN FUNNEL BESTAAN? In principe kan een funnel uit alles bestaan wat in de wereld van marketing mogelijk is. Voor het gemak krijg je hier het overzicht van de onderdelen waaruit een funnel doorgaans bestaat:
Er zijn zeker nog meer onderdelen van een funnel te bedenken. Welke je precies kiest, hangt af van jouw klanten en jouw voorkeur. HOE ONTWERP JE ZELF EEN FUNNEL? Met de onderdelen van hierboven (en de andere die je nog bedenkt) ga je aan de slag om een funnel te bouwen. Daarbij is het niet genoeg om aandacht te besteden het hele proces. Je draagt natuurlijk ook zorg dat elk afzonderlijk onderdeel zo goed mogelijk is uitgewerkt en ingevuld. De kwaliteit van een funnel staat of valt met de kwaliteit van de verschillende onderdelen. Zo zul je met een slecht e-book geen goede instroom hebben voor een reeks e-mails. Of een webinar zal geen verkoop opleveren als je daarvoor niet de juiste deelnemers geselecteerd hebt. In het goed ontwerpen van een funnel kruipt nogal wat tijd. Het is niet enkel een kwestie van inhoud, maar ook van techniek om alles met elkaar te verbinden als dat nodig is. PRAKTISCH STAPPENPLAN 1. Kies wat de doelstelling is: wat wil je verkopen? 2. Wie wil je voor dit product of dienst bereiken? Hoe lang doet die persoon doorgaans over het beslissingsproces? 3. Welke stadia moet iemand doorlopen voor hij van ontwetende bezoeker een blije klant wordt? 4. Welke elementen heb je nu al? Wat kun je daar al voor gebruiken? Moeten er dingen bijgeschaafd of gewijzigd worden? 5. Zijn er ontbrekende stukken? Krijgt de klant voldoende tijd om door het beslissingsproces te gaan om klant te worden? 6. Haken de verschillende onderdelen technisch goed aan elkaar? Zijn er stukken die je automatisch met elkaar kunt verbinden? Zijn er stukken die je langs een omweg met elkaar moet verbinden? KUN JE EEN FUNNEL UITBESTEDEN? Als je al veel aan online marketing doet, is het een goed idee om eens rustig te gaan zitten en na te denken over hoe je de verschillende stukken nog beter met elkaar kunt verbinden. Vind je dit lastig? Of moet je nog volledig starten met online marketing? Ben je technisch niet zo sterk of wil je je hier niet in verdiepen? Dan is het noodzakelijk hier professionele hulp voor in te schakelen. Sommige marketeers noemen zich 'funnel-architect' om te tonen dat ze hier een specialisatie in hebben. De realiteit is dat je voor een goede funnel liefst zo breed mogelijk naar marketing kijkt. Er zijn een aantal combinaties die vaak gebruikt worden, maar je kunt ook een funnel laten ontwerpen die uniek is en die jouw bedrijf dan weer typeert. Het is hoe dan ook aan te raden om tijdens de ontwerpfase dicht bij je funnel betrokken te blijven. Jij kent immers het best de klanten van je bedrijf, jij weet waar ze behoefte aan hebben en welke stappen ze willen zetten. TOT SLOT Een funnel is dus de trechter waarlangs bezoekers en contacten veranderen in klanten. Je kunt hem zelf maken met verschillende onderdelen uit de marketing, maar je kunt hem ook laten ontwerpen. Indien je graag aan de slag gaat om een funnel te maken, of een oplossing zoekt om het uit te besteden, neem dan zeker hier contact met mij op. Vriendelijke groet, Ilse
Comments are closed.
|
RSS-feed