Ben jij een masochist? Hou jij van pijn? De meeste mensen gaan pijn absoluut uit de weg. Ik ben ook zo. Bovendien wil ik bij anderen liefst dat alles goed gaat, dat er ook daar geen pijn is. Een schaafwonde bij een kind laat mijn maag omdraaien. Iemand met een gebroken hart wil ik troosten. Professioneel wil ik net hetzelfde doen. Wie mij mailt met een prangende vraag, wil ik uitgebreid en precies antwoorden. En misschien wil jij niet liever dan jouw wondermiddel aan jouw klant geven? Niet doen! Of tenminste: niet altijd doen! Die pleister voor je kind mag je onmiddellijk halen. Laat die vriendin met dat gebroken hart rustig uithuilen op je schouder. Je klanten mag je echter niet onmiddellijk jouw oplossing geven. En al helemaal niet gratis! Ik deel graag met jou 3 redenen waarom pijn belangrijk is voor je klanten en waarom het in hun eigen belang is om ze te laten betalen voor de oplossing. Onderaan deel ik ook hoe je precies pijn kan duidelijk maken. 1. Klanten moeten pijn ervaren om te beseffen dat ze een probleem hebben. Ze hebben misschien gezondheidsproblemen, voelen zich futloos, hebben financiële of relatieproblemen of hebben moeite met opvoeden.
Misschien is het besef van hun probleem nog niet ten volle aanwezig op het moment dat jij hun pad kruist, maar dan is het jouw taak om die pijn duidelijk te maken. De meeste mensen zijn reactief: ze stellen een probleem vast en dan pas gaan ze op zoek naar een oplossing. Ga maar eens na bij jezelf: wanneer pak jij een probleem aan? Al ruim voor je het ziet aankomen, of pas wanneer je echt niet anders kan dan er een oplossing voor te zoeken? Meer dan 90% van de mensen doen het laatste... In jouw communicatie moet je dus duidelijk maken aan jouw (potentiële) klanten dat zij een probleem hebben. Vanzelfsprekend zullen er ook mensen zijn bij wie dit probleem er niet is, of die geen besef krijgen dat ze een probleem hebben. Prima, die hebben momenteel geen behoefte aan jouw aanbod of specialiteit. Daar hoef je op dit moment ook geen verdere extra energie in te steken: je wil als zelfstandig dienstverlener toch een leefbaar bedrijf, geen hobby die jou geld kost? 2. Door je klanten te confronteren met hun pijn, vergroot je ook hun motivatie die nodig is in het verbeteringsproces. Als je na 15 treden hijgend bovenaan de trap staat, én iemand geeft aan dat dat absoluut niet normaal is en zelfs een indicatie kan zijn van een fysiek bedreigende slechte gezondheid, dan zal de motivatie om dit aan te pakken groot zijn. Zonder die boodschap zal hij of zij ook de stap niet zetten om er iets aan te doen. Door een sterke motivatie verhoog je bovendien de kans dat er ook lange tijd stappen gezet worden om het probleem op te lossen. Bijna alle probleemoplossingen vragen immers volgehouden inspanning voor een bepaalde periode, geen éénmalige korte acties. Je helpt je klanten dus niet door te zalven of te minimaliseren. Ben je echt bezorgd over je klanten, dan duw je als het ware hun neus in de pijn, je 'wrijft het er nog eens goed in'. Dat is geen foltering, maar je klanten een dienst bewijzen. 3. Als mensen betalen voor iets, vinden ze dit waardevoller en zijn ze bereid er grotere inspanningen voor te doen. Ga maar na. Waar draag jij het meeste zorg voor: voor iets wat jou erg veel gekost heeft, of iets dat je zomaar gratis voor niets kreeg? Jouw klanten zullen meestal inspanningen moeten leveren om de beste resultaten te behalen die jij kan leveren. Ze zullen er zich voor moeten verplaatsen, tijd voor moeten maken, bepaalde acties ondernemen of de confrontatie met zichzelf en anderen moeten aangaan. Dit is hard werken, en daarvoor heb je (opnieuw) een sterke motivatie nodig. Geld is een algemeen aanvaarde indicator van hoe waardevol iets is. Zeker, er zijn nog andere indicatoren. Maar de geldwaarde is een makkelijke manier om anderen te laten inschatten hoe goed jouw kennis of product hen kan helpen. (In dat opzicht is het zeker als dienstverlener belangrijk om goed na te denken over de prijzen die je hanteert). Als klanten betalen om jouw oplossing voor hun probleem te kennen, zullen ze meer gemotiveerd zijn om hier ook echt mee aan de slag te gaan dan wanneer je het gratis geeft. Uiteindelijk is dat toch wat jij wil: dat jouw klanten dankzij jouw oplossing aan de slag gaan om hun probleem succesvol aan te pakken! Misschien vraag je je af hoe je precies de pijn bij jouw klanten duidelijk maakt? In een gesprek doe je dit door bij het begin voldoende lang stil te staan bij hun huidige situatie en hoe dit voor hen aanvoelt, wat ze anders zouden willen en welke negatieve gevolgen het voor hen heeft. Dit voelt soms oncomfortabel aan maar geloof me: jouw klanten hebben hier baat bij! In landingspagina's doe je dat door bovenaan te schetsen wat nu de situatie is voor jouw potentiële klanten: welke problemen ze ondervinden, hoe lastig het leven nu is voor hen, wat ze veel liever zouden willen, ... Doe dat wel zo concreet mogelijk, naar jouw potentiële klant toegeschreven! In webinars en teleseminars doe je dat door bij het begin duidelijk stil te staan bij een uitgebreide probleemschets. Misschien kan je zelfs jouw eigen ervaring belichten? Welke pijn hebben jouw klanten, en hoe ga jij die hen duidelijk maken? Ik lees het graag hieronder! Warme groet, Ilse P.S. Een hele dag aan de slag om met jouw bedrijf meer klanten te helpen? Meld je dan nu aan voor het werk-event Bouw een Business met je Brein! Comments are closed.
|