Of je nu al jaren onderneemt, of nog maar pas gaat starten, er is één vraag die iedereen bezig houdt:
Hoe bepaal je een pakkende prijs voor jouw diensten en producten? Wat is een prijs die hoog genoeg is om jou een goed inkomen te geven, en die toch toegankelijk is voor voldoende klanten? Bij vrijwel alle ondernemers en dienstverleners die ik spreek, komt ditzelfde thema naar boven. Ook voor mezelf is nadenken over welke prijs ik vraag voor bijvoorbeeld een online programma, een opdracht waar ik eventjes moet voor gaan zitten. "Mijn collega's vragen al lage prijzen, en zelfs zij klagen over te weinig klanten. Moet ik daar nu nog onder gaan?" vertelde een specialiste in schoonheidszorgen. "De klant wil enkel maar een dagtarief betalen, en ik kan de voorbereidingstijd nooit doorrekenen" zei een trainer. "Als ik zelf een opleiding volg, betaal ik veel geld, maar voor mijn eigen workshops moet ik lage prijzen vragen omdat ze anders niet vol geraken" vertelde een coach verdrietig. "Ik vind het zo lastig om de prijs te bepalen voor mijn hypnotherapiesessies, hoe pak ik dat best aan?" vroeg een therapeut. Hoe bepaal je de juiste prijs voor je diensten? Hoe zorg je ervoor dat jij een goed inkomen hebt, en dat niet teveel klanten afgeschrikt worden? Met welke factoren hou je rekening? Lees hieronder de 10 inzichten van het Pakkende Prijs Geheim.
INZICHT 1: KIJK NIET NAAR ANDEREN
Als je pas start, is de verleiding groot om eerst te kijken naar wat anderen vragen. Zijn dat hoge prijzen? Dan ga jij het goedkoper doen? Zijn dat lage prijzen? Dan ga jij daar nog onder. STOP DAARMEE. Op die manier help je mee aan de dumpingprijzenpolitiek in jouw vakgebied. Jij bent daar het eerste slachtoffer van. Door je nog onder de prijzen van jouw collega's te plaatsen, gaat ook jouw inkomen lager zijn. Hikken jouw collega's tegen het bestaansminimum aan, zoals zeer veel zelfstandigen, ondernemers en zzp'ers? Dan zal jij zelfs nog niet in de buurt komen. INZICHT 2: VERPAKKEN IN PAKKETTEN De meeste dienstverleners werken met uur- en dagtarieven. Dat maakt vergelijken tussen verschillende aanbieders wel heel gemakkelijk voor geïnteresseerden. Bijna-klanten maken de evaluatie dan op prijs, en niet op de kwaliteit (want dat kunnen zij als leek in jouw vakgebied niet inschatten). Daardoor blijf je rondjes draaien met inzicht 1. Hoe doorbreek je dit? Door je diensten in pakketten aan te bieden. Dan ga je bijvoorbeeld niet werken met afzonderlijke sessies, maar in een pakket van meteen 4 sessies, omdat jij weet dat jouw klant dat nodig heeft om van zijn probleem af te geraken. Door die pakketten ook gevarieerd samen te stellen, wordt het veel moeilijker om jouw pakket te vergelijken met dat van een collega. Dat zorgt ervoor dat de nadruk meer op de inhoud komt te liggen, en niet op de prijs. INZICHT 3: VERANDER JIJ HET LEVEN VAN JE KLANT? Als je de juiste prijs wil bepalen, moet je vertrekken van de waarde van jouw kennis voor jouw klant. In welke mate verander jij het leven van jouw klant? Hoe ingrijpender het leven van jouw klant verandert, hoe meer die bereid zal zijn om hogere prijzen te betalen. Betekent dit dat enkel 'zwaarwichtige' diensten aan hogere prijzen verkocht kunnen worden? Zeker niet. Wat een impact heeft op de levenskwaliteit verschilt van mens tot mens. De ene is overstuur door een puistje, de andere wil stoppen met roken om van die chronische hoest af te zijn, nog een andere wil niet meer blozen tijdens een presentatie op het werk. Voor de ene een peulschil, voor de ander een levensgroot probleem. Het puistje zorgt er misschien voor dat je niet meer buiten durft, het roken neemt een enorme hap uit het maandbudget en het blozen tijdens vergaderingen zorgt voor stuntelen en keldert carrièrekansen. Iets kleins kan een enorme impact hebben. Hoe beter je er in slaagt te communiceren hoe het leven van jouw klanten verbetert, hoe hoger de prijzen die je kan hanteren. INZICHT 4. VERANDER ZACHTJES JE PRIJZENPOLITIEK Misschien heb je net als de meesten erg veel weerstand tegen een drastische verhoging van je prijzen? Vraag je je af hoe je klanten gaan reageren? Krijg je veel schrik dat je met een lege agenda en bankrekening blijft zitten? Dan kan de geleidelijke aanpak helpen. Daarbij verhoog je je prijzen met kleine beetjes per keer. Bijvoorbeeld: elke maand 5% meer vragen. Als je dat een tijd volhoudt, stel je na een tijd vast dat je prijzen quasi onmerkbaar gestegen zijn. Zowel jij als je klanten hebben er makkelijker aan kunnen wennen! INZICHT 5. GELD = EIGENWAARDE De prijs die je voor je dienst vraagt, drukt niet alleen de mate uit waarin je het leven van je klant verandert, maar ook de waarde die je aan jezelf als expert geeft. Als je te lage prijzen vraagt, geeft dit aan dat je niet erg in jezelf als expert gelooft. En als jij jezelf niet voldoende naar waarde schat, hoe kan je dan verwachten dat anderen bereid zijn ervoor te betalen? Te lage prijzen vragen kan dus klanten afschrikken dan ze aan te trekken. Het geeft aan dat je jezelf 'niet zoveel waard' vindt. Het goede nieuws is dat je hierin kan groeien. Naarmate je meer ervaring krijgt, zal je zelfvertrouwen groter worden. Dat neemt natuurlijk tijd in beslag. Ook een goede businesscoach kan jou daar in laten groeien. Daarom hoef je nog niet per sé dit als kernvraag te hebben om coaching te nemen. Ook tijdens een traject zoals dat helemaal rond online marketing draait, is het een prettig neveneffect dat jouw zelfvertrouwen als expert groeit. Daarna vraag én krijg je makkelijker hogere prijzen als je dat wil. INZICHT 6. GELD VERDIENEN IS NIET VIES Als je een 'gever' bent, bestaat de kans dat je het wat 'vies' vindt om voor wat je geeft, ook geld te vragen. Je voelt je oncomfortabel als je een prijs moet plakken op dat uur dat je iemand helpt zijn leven weer op de rails te krijgen, als je geld moet vragen om een dag heerlijk aan een aantal gelijkgestemden een workshop te geven, als je een hogere financiële bijdrage wil om iemands pijn te verhelpen. Ik begrijp je volkomen. Jarenlang was dit één van mijn eigen grootste (onbewuste) struikelblokken. Het heeft me verschillende workshops en een flinke salescoaching gekost om de knop om te draaien. Het is een inzicht dat je meestal niet in één klap krijgt. Zie het als een zaadje dat onder de grond al worteltjes krijgt. Pas als het door de aarde breekt en de zon ziet, wordt jij je er van bewust. Je zal allicht tijd nodig hebben om dit inzicht ook echt 'te voelen'. Niettemin: Geld verdienen is niet vies. Jij hebt geen liefdadigheidsinstelling maar wel een bedrijf. Punt. INZICHT 7. NIET OVERDRIJVEN De slinger kan ook naar de andere kant doorslaan. Dan ga je van de weeromstuit erg hoge prijzen vragen die op (bijna) niets gebaseerd zijn. Hoewel dat op korte termijn veel lijkt op te leveren, werkt het op termijn helemaal averechts. Zomaar hoge prijzen hanteren, zonder de rest van je communicatie en bedrijfsvoering aan te passen, werkt niet. Dat is immers de 'vraag-maar-raak'-prijzenpolitiek. Als klanten toch op ingaan op jouw torenhooggeprijsde aanbod, dan is de kans groot dat ze nadien ontevreden zijn. Ze hebben immers 'alleen maar' een hoge prijs betaald, en niet het gevoel dat ze ook echt waarde gekregen hebben (zie inzicht 8). Het is een fabeltje dat alleen als je er je blauw aan betaald, je ook echt baat hebt bij een dienst of product. Zoals ik in dit artikel vertelde, zijn het niet altijd de 'grootste goeroes' die je het verst brengen. Ook voor jou geldt dat je niet achter elke euro moet aanrennen om je daarmee te bewijzen als expert. Er zijn nog andere ingrepen die je daarbij helpen, zoals inzicht 8. INZICHT 8. MEER DOEN DAN JE BELOOFT Wil jij waar voor je geld? Ik dacht het wel! Jouw klanten ook. Als ze investeren, dan willen ze voelen dat ze een heel goede keuze gemaakt hebben. De beste manier is om ervoor te zorgen dat je meer doet dan je belooft. "Underpromise and overdeliver" noemen ze dat in het online marketing-jargon. Door extra's te voorzien doe je aan klantenverwennerij. Een extra video ter voorbereiding van een coachinggesprek, een onverwachte attentie na een therapiesessie, ... De deelnemers aan Internet Slim en Succesvol Inzetten krijgen van mij regelmatig zo'n extraatjes. Onverwachte bonussen, wat langer toegang tot Q&A-sessies, een nieuw idee dat ik op hen uittest... Ze zijn er altijd blij mee! INZICHT 9: HERVERDELEN MET HOGERE PRIJZEN Ik hoor regelmatig van dienstverleners "Ja, maar als ik hogere prijzen vraag, dan kunnen sommigen mijn diensten gewoon niet betalen, en ik wil dat zoveel mogelijk mensen toegang hebben tot mijn fantastische kennis" (dit laatste zeggen ze natuurlijk niet letterlijk ;-) ) Zelf vond ik dit ook een moeilijke, tot ik besefte dat je hogere prijzen vragen ook als een mechanisme van herverdeling kan zien. Als jij meer omzet krijgt omdat je hogere prijzen vraagt, dan kan je een deel van die omzet gebruiken om anderen te helpen. Zo zijn er coaches die projecten in India of Afrika steunen. Zelf help ik regelmatig anderen zonder daar geld voor te vragen. Op die manier wordt het voor jou als 'gever' veel verteerbaarder om hogere prijzen te hanteren. INZICHT 10. SPREIDING VAN BETALING Ok, je bent overtuigd van het nut om een goede prijs te bepalen. Je hebt de waarde bepaald die jouw dienst levert aan het leven van jouw klant, je hebt de drempel overwonnen om ook echt de juiste prijs te vragen. En dan denk je "het is toch wel een bom geld...". Wat dan helpt is om spreiding van betaling aan je klanten aan te bieden. Veel mensen denken als ze moeten beslissen over wel of niet een dienst of product aankopen "ik wacht nog even en ik ga ervoor sparen". Het wachten lukt altijd, het sparen niet. Zonde, want als ze na verloop van tijd toch gebruik willen maken van jouw dienst, zijn ze tijd en levenskwaliteit kwijt. Door gespreid betalen mogelijk te maken, maak je dat grote bedrag veel 'behapbaarder'. Voor de meeste mensen is het veel makkelijker om maandelijks een klein bedrag te betalen, dan om in één keer een pak geld uit te geven. Bovendien kunnen ze zo al direct genieten van het goede effect van jouw expertise, terwijl de betaling over een langere periode gespreid wordt. Het is gebruikelijk om een kleine vergoeding te vragen voor de spreiding van betaling. Voor jou heeft het als voordeel dat je hierdoor klanten kan helpen, die anders niet over de drempel geraken. Zelfs het spreiden over 2 termijnen heeft resultaat! EXTRA INZICHT: START NU Door dit artikel hoop ik dat je bent gaan inzien dat je correcte prijzen moet vragen. Het is jouw plicht naar jezelf als ondernemer. Ik wil je een fikse duw geven om er NU mee te beginnen. Stel dit niet uit, want dàt kost jou geld. Je hebt niets te verliezen, alleen maar te winnen. Ik wens je heel veel succes! Warme groet, Ilse
Comments are closed.
|
RSS-feed